Avant l’entretien de recrutement, renseignez-vous sur les rémunérations couramment pratiquées pour un poste similaire. Des journaux tels que L’Expansion, L’Usine nouvelle… publient chaque année des enquêtes sur les salaires des cadres. Ils recensent tous les cas pouvant se présenter selon votre formation ou votre expérience Consultez-les pour connaître votre degré dans l’échelle des salaires De leur côté, les non cadres pourront aisément se renseigner auprès des conseillers de l’ANPE ou de leurs syndicats.

Vous pouvez également relever les salaires proposés pour le même type de poste que vous recherchez dans les petites annonces. Pour définir votre rémunération, un certain nombre d’éléments sont à prendre en compte : votre formation, votre expérience professionnelle, la taille de l’entreprise et sa situation géographique Paris ou Province principalement.

Voici quelques conseils de base pour réussir votre négociation :

Abordez la question du salaire à la fin de l’entretien. Vous devez savoir précisément ce que l’on attend de vous avant de formuler vos exigences. Si le recruteur vous demande « Combien voulez-vous gagner ? » dès les premiers instants de votre rencontre, dites par exemple : « Je voudrais, avant de vous répondre, connaître l’étendue de mes responsabilités ». Mais si le recruteur n’aborde pas le sujet, osez prendre l’initiative. C’est parfois un test pour voir si vous avez confiance en vous et si vous savez engager une négociation. N’omettez pas non plus de considérer les possibilités d’évolution de carrière, ni la politique de formation de l’entreprise avant de vous prononcer. Un passage de deux ou trois ans chez Coopers & Lybrand ou Arthur Andersen Justifie une rémunération plus modeste que dans d’autres entreprises, car il constitue un excellent tremplin pour la suite de votre carrière.

Ne donnez jamais un chiffre précis. Il faut toujours se montrer flexible dans une négociation salariale. Si vous demandez trop, on vous éliminera d’office ; pas assez, on pensera que vous vous sous-évaluez, ce qui sera suspect. Mieux vaut donc indiquer une fourchette de salaire assez large et laisser le soin à votre interlocuteur de fixer son prix à l’intérieur de celte marge. Dans un bon recrutement, il faut que la société et le candidat aient le sentiment de réaliser une bonne affaire.

Parlez en rémunération brute. Les recruteurs raisonnent toujours sur une base brute, c’est-à-dire sur un salaire auquel il sera retranché les charges sociales qui vous incombent. La différence est environ de 15 %. Si vous acceptez 100, vous ne toucherez réellement que 85. Par conséquent, ne commettez pas l’erreur de penser en salaire net, vous seriez lésé.

Raisonnez en termes de progression de salaire et non de salaire de départ. Avant de vous arrêter sur un chiffre, demandez au recruteur comment va évoluer votre salaire, dans quelles conditions et sous quelles échéances. Un salaire de départ mirobolant cache peut- être une stagnation ultérieure. Profitez de la situation d’entretien pour négocier cette évolution. Il est toujours plus facile d’obtenir des concessions à l’embauche qu’une augmentation ultérieure.

Tenez compte des avantages consentis par l’entreprise pour fixer votre salaire. Mais ne prenez pas l’initiative d’interroger le recru Leur sur l’existence d’un treizième ou quatorzième mois, sur les réductions du comité d’entreprise, ou les tickets restaurant. Vous êtes censé privilégier l’intérêt du poste plutôt que ses avantages sociaux. D’ailleurs, si ces avantages peuvent majorer vos revenus, le recruteur ne manquera pas de les évoquer. À titre indicatif, une voiture de fonction équivaut à une majoration de 800€ par mois.

Combien demander ?

Si vous êtes expérimenté, partez du salaire que vous perceviez chez votre ancien employeur et majorez-le de 15 %. L’écart correspond à une fourchette de négociation raisonnable. Dites par exemple « Mon salaire annuel brut était de 33 000 €, je souhaiterais gagner entre 35 000 € et 38 000 €». N’oubliez pas de justifier cet écart par vos nouvelles responsabilités.

Autre impératif : soyez précis et complet. Il faut indiquer votre salaire annuel de base, en brut, et décomposer votre rémunération globale entre le fixe, le variable, et les éventuels avantages en nature comme la voiture de fonction.

Pour les débutants, la marge est plus étroite. La plupart des entreprises appliquent un barème difficilement négociable en fonction du diplôme. Toutefois, la personnalité du candidat, son potentiel, certaines formations complémentaires ou encore une première expérience professionnelle dans le cadre de stages ou d’un poste particulier sont des atouts qui peuvent se monnayer à la hausse. Mais soyez réaliste : vous devez garder à l’esprit que l’heure est à la frilosité dans les entreprises et que la négociation du salaire d’embauche est de moins en moins à l’ordre du jour pour les débutants. Si vous valez 100, on vous pardonnera si vous avancez 110. Mais ne dites pas 180, vous ne tiendrez pas la distance. L’audace est toujours appréciée quand elle est associée au sens des réalités.